Ãäå æèâóò ñàìûå âûãîäíûå ïîêóïàòåëè íà âàøó êâàðòèðó?Êàê è ãäå íàéòè 53% ñàìûõ âûãîäíûõ ïîêóïàòåëåé ïðè ïðîäàæå ñîáñòâåííîãî æèëüÿ? Ðàññêàçûâàåò ýêñïåðò ïî ïðîäàæàì íåäâèæèìîñòè – Ñâåòëàíà Îðëåíêî, óïðàâëÿþùèé ïàðòíåð àãåíòñòâà íåäâèæèìîñòè «ÐÅÊÎÌ».
 ýòîé ñòàòüå ÿ õî÷ó ðàññêàçàòü âàì î ñïîñîáå ïðèâëå÷åíèÿ êëèåíòà, êîòîðûé íå çàìå÷àþò áîëüøèíñòâî ñîáñòâåííèêîâ è äàæå ìíîãèå ðèåëòîðû. Ïî âíóòðåííåé ñòàòèñòèêå íàøåãî àãåíòñòâà, ñ ýòîãî êàíàëà ïðîäàæ ïðèõîäÿò 53% ñàìûõ âûãîäíûõ êëèåíòîâ. Ïîýòîìó çàáûâàòü ïðî íåãî íèêàê íåëüçÿ.
Íà÷íåì ñ ïðàâèëüíîé ðåêëàìû
Âîïðîñ ðåêëàìû – ýòî çàäà÷à, êîòîðóþ íàäî ðåøàòü, ðóêîâîäñòâóÿñü ìàêñèìàëüíûì îõâàòîì àóäèòîðèè, òî åñòü òåì, ñêîëüêî ëþäåé ìîæåò óâèäåòü âàøå îáúÿâëåíèå.  íàøåé ðàáîòå ìû ïîëüçóåìñÿ êàê îíëàéí ïëîùàäêàìè, òàê è âíåøíåé ðåêëàìîé.
Âíåøíÿÿ ðåêëàìà – ýòî áàííåðû, ëèñòîâêè, ðåêëàìà â áëèæàéøèõ äîìàõ. Íàì ÷àñòî ïðèõîäèòñÿ ðàáîòàòü ñ âîçðàæåíèåì: «Ãëàâíîå, ÷òîáû ñîñåäè íå çíàëè». Ëþäè íå ëþáÿò àôèøèðîâàòü ïðîäàæó íåäâèæèìîñòè, íî ýòî ãðóáàÿ îøèáêà, òàê êàê ñàìûå âûãîäíûå ïîêóïàòåëè íàõîäÿòñÿ íåïîñðåäñòâåííî ðÿäîì ñ âàìè. Ýòî âàøè ñîñåäè, ðàéîí, â êîòîðîì æèâåòå. Ñðåäè ýòèõ òûñÿ÷ ëþäåé ñ áîëüøîé äîëåé âåðîÿòíîñòè æèâåò âàø êëèåíò.
Îñíîâíàÿ ïðè÷èíà, ïî êîòîðîé ñîñåäåé ìîæåò èíòåðåñîâàòü âàøà íåäâèæèìîñòü, – ýòî ðàñøèðåíèå ñâîåé ëè÷íîé æèëïëîùàäè çà ñ÷åò îáúåäèíåíèÿ êâàðòèð.
Âòîðàÿ ïðè÷èíà – æåëàíèå ïîñåëèòü ðîäñòâåííèêîâ â øàãîâîé äîñòóïíîñòè. Äëÿ ìîëîäîé ñåìüè ýòî âîçìîæíîñòü ïîëó÷àòü ïîìîùü îò ðîäèòåëåé â âîñïèòàíèè äåòåé, à äëÿ ñòàðøåãî ïîêîëåíèÿ – óõîä è çàáîòó îò óæå âûðîñøèõ äî÷åðåé è ñûíîâåé.
Ïðèìåð èç íàøåé ïðàêòèêè
Ïðèâåäó îäíó ïîêàçàòåëüíóþ èñòîðèþ, êàê âíåøíÿÿ ðåêëàìà ïîìîãëà ïîâûñèòü ñòîèìîñòü êâàðòèðû íà 400 òûñÿ÷. Ê íàì îáðàòèëñÿ ñîáñòâåííèê, êîòîðûé õîòåë ïðîäàòü êâàðòèðó â Ìîñêâå.
Íà îñíîâàíèè ñðàâíèòåëüíîãî àíàëèçà öåí ìû ïåðâîíà÷àëüíî îöåíèëè êâàðòèðó â 12,8 ìëí. ðóáëåé. Ñäåëàëè êà÷åñòâåííûå ôîòîãðàôèè è ðàçìåñòèëè îáúÿâëåíèÿ íà îñíîâíûõ ðåêëàìíûõ ïëîùàäêàõ â èíòåðíåòå. Òàêæå â ïåðâóþ æå íåäåëþ ïîâåñèëè áàííåð íà îêíå, ðàñêëåèëè ïîðÿäêà 200 ëèñòîâîê â ñîñåäíèõ äîìàõ, ïîçíàêîìèëèñü ñ êîíñüåðæêàìè è äàëè èì ðåêëàìíóþ èíôîðìàöèþ î ïðîäàæå êâàðòèðû.  òå÷åíèå ïåðâîé íåäåëè áûëî 3 çâîíêà èç èíòåðíåò-èñòî÷íèêîâ è 7 çâîíêîâ áëàãîäàðÿ âíåøíåé ðåêëàìå (áàííåð, ëèñòîâêè).
Ñðåäè çâîíêîâ ïî âíåøíåé ðåêëàìå îäèí áûë îò ñîñåäà, êîòîðûé ïðîæèâàë â êâàðòèðå ÷åðåç ñòåíó.
Åñëè ÷åëîâåê èìååò äåíüãè, ÷òîáû óëó÷øèòü ñâîè æèëèùíûå óñëîâèÿ, ñàìûé ëó÷øèé âàðèàíò – ýòî íàéòè êâàðòèðó íà îäíîé ëåñòíè÷íîé ïëîùàäêå ðÿäîì ñî ñâîåé.
Êîãäà ðèýëòîð ïîíÿë, ÷òî çâîíèò ñîñåä, ìû ñðàçó ñîðèåíòèðîâàëèñü è ïîäíÿëè ñòîèìîñòü êâàðòèðû íà 500 òûñÿ÷ ðóáëåé. Âåäü â îáÿçàííîñòü ðèýëòîðà âõîäèò ïðîäàæà êâàðòèðû êëèåíòà äîðîæå, à íå áûñòðî è äåøåâî.
Êëèåíò íàøåëñÿ â ñîñåäíåé êâàðòèðå, è ýòî íå ñëó÷àéíîñòü. Ïî ñòàòèñòèêå, ëþäè, ïðîæèâàþùèå ðÿäîì, ýòî è åñòü òå 53% ñàìûõ âûãîäíûõ êëèåíòîâ. Ñðåäè íèõ ÷àñòî ìîæíî íàéòè çàèíòåðåñîâàííûõ ïîêóïàòåëåé, êîòîðûå õîòÿò ëèáî ðàñøèðèòü ñâîþ ïëîùàäü, ëèáî ïîäûñêàòü æèëüå áëèçêèì ðîäñòâåííèêàì. È â òîì, è â äðóãîì ñëó÷àå âàøà êâàðòèðà – ýòî áîëüøàÿ íàõîäêà äëÿ íèõ, à çíà÷èò è åå öåííîñòü âîçðàñòàåò.
Êîíêðåòíî â ýòîì ïðèìåðå âî âðåìÿ ïîêàçà öåíà êâàðòèðû áûëà óâåëè÷åíà íà 500 òûñÿ÷ ðóáëåé, â ðåçóëüòàòå ïåðåãîâîðîâ îíà ñíèçèëàñü íà 100 òûñÿ÷, è â èòîãå áûëà ðåàëèçîâàíà íà 400 òûñÿ÷ ðóáëåé äîðîæå èçíà÷àëüíûõ îæèäàíèé êëèåíòà è ïîäîáíûõ êâàðòèð â ýòîì äîìå. Ñäåëêà ñîñòîÿëàñü.
Òàêèõ ïðèìåðîâ ñðåäè íàøèõ êåéñîâ ìíîãî. Ïîýòîìó ðåêîìåíäóåì – íå çàáûâàéòå ïðî ýòîò êàíàë ïîèñêà êëèåíòîâ, è âû îáÿçàòåëüíî íàéäåòå âûãîäíîãî ïîêóïàòåëÿ íà ñâîþ êâàðòèðó â ñàìûå áûñòðûå ñðîêè.
|